概要 ▶ 「【経営戦略考04/08/19】突然注文が途絶える－将来の「勝ち組」を見極める」（senryakukou.com）を読んで、ちょっと違うことを考えた。今回の内容は次のようなものだと思う。今現在、取引をしている得意先がどのような未来を持っているかを考えて取引をしているだろうか。伸びていく会社なのか、規模縮小していく会社なのか、それを見極めて活動をしていこう。コクヨのカウネットという文具の通販の例が挙
今回の内容は次のようなものだと思う。
今現在、取引をしている得意先がどのような未来を持っているかを考えて取引をしているだろうか。伸びていく会社なのか、規模縮小していく会社なのか、それを見極めて活動をしていこう。
コクヨのカウネットという文具の通販の例が挙げられていて、小規模事業所が各自でカウネットに発注していたものが、全社一括発注のシステム導入などによって、小規模事業所からの発注が途絶えてしまう例があるという。倒産してもいないのに発注者が目の前から消えてしまう、これは受注者にしてみれば怖いことだ。
さて、コクヨのカウネットだが、卸・問屋・小売店などの流通への配慮もあって直販には及び腰だったのではということが書かれているが、パソコンの販売では直販が流行だ。もちろん（原則的に）通販のみのDELLを筆頭に、超大手のNECや富士通も店頭販売も当然行っているが、通販の方にも力を入れている。特にNECダイレクト（necdirect.jp）では、昨日書いたユニクロと同じく、店頭には置けないオーダーメイドのようなパソコンを購入できる（全てを選べるわけではないが）。店頭ではマスへの対応、通販では個別対応である点は参考にすべき点だろう。
さて話が逸れてしまったが、今回のカウネットは事業の大きな転機を迎えたと言っても良いのではないだろうか。今までは既存の流通チャネルに遠慮していた部分があった。しかし、それはある程度の量しか流れない流通チャネルであって、全社一括発注のようにかなり大きな量の販売は、逆に既存の流通チャネルでは扱えないとも言える。もしくは、小規模事業所への流通チャネルはどちらにしても流通しないのだから、流通チャネルは死んだも同然だと考えることもできる。
つまり今まで気に掛けていたものが無くなってしまう領域に突入したと考えられれば、この大口化はカウネットにとって大きなプラスとなるのではないだろうか。
今回の例を印刷業界に当てはめていくと、印刷発注業務の一括引き受けシステムが取引先にできたら、今まで個別に各部署で出していた印刷物の発注が１社もしくは何社かに限定して行われることになる。そうしたことも考えた営業戦略・プレゼンテーション・提案を考えていかなくてはならないのかもしれない。
【参考】
メールマガジン『経営戦略考－日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則』（森英樹氏発行）について（senryakukou.com）
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