AIDMAとはセールス側から見た消費者心理の流れの「基本」(だった?)


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概要 ▶ メモばかりだと勉強していないみたいなので。DTP雑誌にほんの少しだけAIDMAという言葉が掲載された。広告やチラシ・雑誌などを制作している人たちにとって、市場を相手にしているのであるからマーケティングは少しは知っておくべきで用語のAIDMAは最低限知っておくべきものではないだろうか(天才を除く)。#以下は勉強中なので解釈で違う点が多々あるかと思うがご容赦願いたい。AIDMAとはアメリカの経済学者ロ
メモばかりだと勉強していないみたいなので。

DTP雑誌にほんの少しだけAIDMAという言葉が掲載された。広告やチラシ・雑誌などを制作している人たちにとって、市場を相手にしているのであるからマーケティングは少しは知っておくべきで用語のAIDMAは最低限知っておくべきものではないだろうか(天才を除く)。

#以下は勉強中なので解釈で違う点が多々あるかと思うがご容赦願いたい。

AIDMAとはアメリカの経済学者ローランド・ホールが提唱したセールス側から見た消費者心理の流れを記号化したものである。

A:Attention〈注意〉
I:Interest〈興味・関心〉
D:Desire〈欲求〉
M:Memory〈記憶〉
A:Action〈行動〉

以上のような消費者心理の記号化は「なるほど」と思う反面、抽象的すぎて「訳がわからない」ことにもなるので(実際に私自身が訳がわからない)、もうすこしわかりやすく言葉を置き換えていくことにする。

「ウェブバナナユナイト」の「AIDMAアプローチによるホームページでのマーケティング」(webbanana.org)によれば、AIDMAの各工程の消費者心理状況・マーケティング目標を以下のように掲げているのでこの言葉をお借りして説明していく。


A:品物を知らないし興味もない
I:なんとなく知っている
D:品物に対する正しい知識をもち好感をもっている
M:機会があれば手に入れたい
A:優良顧客

A:露出を高める
I:正しい知識の提供
D:ニーズに気づく
M:最後のひと押し
A:リピーターへ


Attentionの過程では露出を高めて知らない人にも知ってもらうようにする。もしくは強力なキャッチコピーで惹きつけるようにする(キャッチコピーは広告業界のみならず、みなさん得意とするところでは?)。

Interestの過程では何となく知っている人に対して十分な説明(具体的な金額やメリット、商品・サービスの詳細)を与え、興味・関心をもってもらうようにする。

Desireの過程では消費者の立場からの欲求・要望(ニーズ)を提示するようにする。

Memoryの過程では購入への不安(先立つ後悔)を取り除くようにする。メリットの追加やデメリットへの保証などで不安に対しての十分な対策を与える。

Actionの過程では消費者としてはもう購入してもらうだけだが、継続して利用してもらいリピーターになってもらうようにする。

InterestとDesireはこうやって考えてみると、Interestは供給者側の理論で、Desireは消費者側の理論に転換していることがわかる。つまり供給者側の理論ばかり述べたところで、消費者の気持ちの中からの要望(Wants)がなければ、購入への過程には進めないということだ。

これは消費者側にいれば当たり前に感じるのだが、(私もそうだが)供給者側に立った途端に商品・サービスの性能・能力などのアピールで終わってしまい、消費者がその商品・サービスを使用するとどうなるのか、どのようなメリットがあるのかまで提示できないことが多い。選挙カーに乗って自分の政策ばかりをスピーカーで流して、聞いている人たちの意見や声を全く聞かないようなものだ。これではいけない。

広告やチラシでも同じではないか。機能の説明や他の製品・サービスとの優位性ばかりを強調するばかりで、消費者がそれを利用するとどうなるのかを明確にしていないものが多いのではないだろうか。

あなたの作った広告も機能マニアな内容になっていないだろうか?


ただ、インターネットなどの新しいメディアの普及で「AIDMA」ではなく、「AISAS」になっていくのではないかという意見もある。これについては理解が不足しすぎているためまた今度。(そういやJPCのセミナーでもやっていたな)
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