2013年2月8日に燕三条地場産センターリサーチコアで開催された「利益を生み出すホームページ活用セミナー」の前半のレポートその２です。
内容に関してはスピーカーが話していた言葉そのままではなく、笹川の解釈や考えたことを加えた書き方をしていますので、スピーカーの本意とずれているかもしれませんがご容赦を。
本意はスピーカーにご確認下さい。
「EC市場でいま何が起きているのか－食品業界の事例－」
伊藤忠食品株式会社 EC事業部企画営業課課長補佐 飯塚 修右さん
AISASの最初のSearchは比較すると書いたが、比較することに関しても、複数の視点がある。
商品は以下のカテゴリーに分けることができる。
- 最寄り品：スイッチされやすい商品
- 買い回り品：一定の比較の時間を必要とする商品
- 専門品：高額でブランド力が非常に強いので指名買いが多い
このカテゴリーそれぞれで比較の種類が違う。
このため単純な比較がされるというわけではない。
価格であったり、必要な情報（スペック）だったり、信頼性だったりと比較される対象が違う。
EC・PF（プラットフォーム）でうまい付き合い方を考えよう。
楽天は流通額が約1.5兆円。他の百貨店は6000億から7000億。
スマートフォンの拡大で、日中や夜中でも販売チャンスが生まれている。
ECはよくわからないから取り組まないという時代ではない。
またPFは販売店からお金を搾取しているわけではない。
大手のPFを利用することで、仕入れが大きく変わる。仕入れは商品力の向上に繋がる。
仕入れが変わることで販売力が向上できる。
また大手のPFを利用することで、商品管理や物流も変えることができる。
梱包や発送などを外部化すること、より商品を売ることに集中できる仕組みもある。
こうした外部のサービスを活用し、ECで売り上げを拡大することが可能。
〈メモ①〉大手食品メーカーの新商品アピール方法
定番商品に少し混ぜたトライアルアソートの商品を提供→クーポン誘導→楽天24にて販売
まずはいきなり大量に購入されないから試してもらうことからスタート。
継続して利用してもらうためクーポンで販売ストアへ誘導。
楽天24を使うのは、お客様の要求としてなくなったときにすぐに届くことを意識しているからか。
※楽天24とは、日用品販売を中心に「最短で明日届く」ことを目指した楽天サービスです。
〈メモ②〉食品メーカーの取れたて野菜ジュースのページ構成
野菜加工工場見学レポート→トライアルレポート→商品一覧
工場見学レポートはキチンと手を掛けて作業していますという安全性の信頼性を高めている。
トライアルレポートは実際に飲んだ人の感想などで、第三者的な評価を掲載し、味の信頼性を高めている。
最後の商品一覧は掲載している数が結構多かった。たくさんあるのは1種類だと選んでいる感がないからか（これは後の長澤さんの話に繋がる）。
「シーズンMD×マルチデバイス解析で考える今後のEC販売戦略」
明和エンジニアリング株式会社 長澤 亜紀子さん
なぜシーズンを意識すべきなのか。
実需要の高まりが商品購買に繋がる時代になってきてる。
つまり必要性を感じないと購入しない。
必要となったら、すぐに欲しいとなるので実店舗とECで実店舗の方が商品が店頭にある分、有利な所もあるが、配送時間の短縮により実店舗と差別化できればECでも勝負は可能。
シーズンMDのMDはマーチャンダイジング（Merchandising）のこと。
マインズの用語解説によればマーチャンダイジングとは以下の通り。
企業のマーケティング目標を実現するために、製品やサービスを最適な場所、時期、価格、数量で市場に提供するための計画と管理のこと。
流通業、小売業における重要な要素で、仕入計画や販売管理などとともに、商品力をいかに高めるかが重要となります。
商品力の構成は
・商品品揃え力 : 主力商品を中心とした商品展示数、アイテム数が最適化されているか
・商品構成力 : 売れ筋の商品を適切に配置できているか
・価格競争力 : 競合に比べ価格競争力が十分にあるか
・価格訴求力 : 売り場で価格が顧客にしっかりと伝わっているか
・価値提案力 : 販促ツールなどで商品の価値がしっかりと伝えられているか
マーチャンダイジング とは - コトバンク
シーズンというのは消費者の求めるタイミングと考えよう。
シーズンMDのポイントは年間・月間・週間に落とし込むことが大事。
- 年間：年間の予算組み
- 月間：販売･特集計画や品揃えの確定
- 週間：販売計画の見直しやチェック
シーズン需要の把握には朝日オリコミ販促カレンダー（ http://www.asaori.co.jp/orikomi/ ）が便利。
以下の様な気温の変化・イベント・重点テーマ・トレンドが掲載されている。
品揃えに関して、商品からスタートするのではなく、消費者の要望からスタートする。
- ×手袋からスタートする→広がりが狭くなる（広げにくい）
- ○防寒からスタートする→様々なアプローチができる（広げやすい）
SKUを増やすことで販売力が向上する。
SKUとはStock Keeping Unitの略で、単品のこと。同じ規格のTシャツでも赤・青・緑があれば3SKUと表現する。
SKUを増やすためには、複数のカラーを用意する、価格帯を複数用意するなどがある。
SKUを増やす＝選択肢を増やす→1品しかない場合「買う・買わない」という選択しかできないが、商品の色・価格を複数の選択肢にすることで「A・B・Cの中からどれを買いたいと思いますか？」と『選択の軸をずらす』ことでコンバージョン率（CV）を高められる。
PDCAは情報収集からさらにその想像との差異を埋めていったり、差異を伸ばしていく方向に向けたりする。
いずれにしてもデータ・情報は必要。
そしてそのデータの蓄積が大事。
シーズンを時間に置き換えると、消費者の生活・ライフスタイルを考えることになる。
朝は通勤、昼休みはスマートフォン、夕方や夜はPCなど。時間帯でデバイスが多様化（マルチデバイス化）している。
そのシーンに合わせた情報提供方法（売り込み方法）を考える。それはデバイスであったり、メディアだったり、内容（コンテンツ）だったり、適切な情報提供方法を考えることが重要。
ウェブビジネスを考えるための「利益を生み出すホームページ活用セミナー」レポートと考えたこと（後半）に続きます。
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